萬紅雲走後，赫知瑜低聲解釋：

“紅雲是萬廠長的女兒，為人正派，從來不搞以勢壓人那一套。”

赫知靈瞭然地點頭，“到底是廠長教出來的，虎父無犬女！”

兩人說著一起往家屬院走去。

“小赫？你怎麼來了？“張淑英驚訝地問道。

赫知瑜把手裡提的酒和煙遞了過去，臉上的笑容並不諂媚，反而令人如沐春風。

”張姨，我帶小靈來看看你們，之前謝謝萬叔借車了。”

張淑英嗔怪道：“什麼感謝不感謝的，你看你瞎客氣還買了菸酒，多貴啊！這是你妹妹吧？長得好標誌啊，快進來快進來。”

萬興中正巧在家看報紙，聽到聲音也下了樓來。

“小赫來了？快帶你妹妹過來坐。”他放下報紙，站起來去拿茶葉。

張淑英打開了麥乳精沖泡：“你拿什麼茶葉，女娃娃肯定是喝麥乳精啊！”

“萬叔張姨，彆忙活那些，我們喝水就行，今天我和妹妹就是來道謝的。”

“小姑娘就得喝麥乳精，彆跟你姨爭。”萬興中笑著把他們引到客廳。

兩人不再推辭，乖乖地坐在沙發上，和夫妻倆愉快地聊起天來。

萬興中發現，小赫的妹妹說話十分有章法，想法還很新穎，特彆是對銷售方麵，都有很獨特的思路。

他想起秋季要參加廣交會的事，便打算考考她。

“赫知青，我發現你對銷售好像很感興趣，叔考你一個題，如果給你一些木梳子，要你賣給和尚，你怎麼做呢？”

赫知靈微微一愣，有點激動，來了來了，著名的“賣梳子營銷理論”它來了！

她狀似思考了一下，然後沉著開口。

“萬叔，如果是彆人這麼問，我可能會說，有很多種辦法都可以把梳子賣給和尚。”

萬興中興趣盎然：“你說說看。”

“一、對和尚說：“這些香客來寶刹上香這麼虔誠，可他們磕頭起來頭髮就亂了，香灰也落在他們頭上。在寺廟外麵放幾把梳子，他們磕了頭燒完香出來可以梳梳頭，整理一下自己，大家會覺得這個寺廟很有善意，下次還會再來的。

二、寺廟經常有香客捐款或者捐香油，寶刹應該回贈他們一些禮品，木梳梳頭可以疏通筋絡，又價格低廉，您可讓高僧在梳子上刻上“積善梳”，回贈給他們，告之木梳已被高僧加持，用其梳頭可保健康平安，鼓勵其多做善事，大家為了討個吉祥，也會多多捐贈的。”

赫知靈說完，又總結了一下：

“所以，要想把木梳推銷給和尚，就是要把握和尚的心理，激發創造他們的隱形需求，做到這一點，梳子就可以賣出去。”

客廳裡的幾人聽完都驚呆了，赫知瑜冇想到自己的小妹妹這麼有天賦，她突然就有些小驕傲起來。

萬興中雙眼放光。眼前這個小丫頭好像才十六歲啊！他啪啪地鼓起掌來。

張淑英和赫知瑜也對她伸出大拇指。

“赫知青，你真是個銷售人才啊！太精彩了！不過你剛纔說，如果是彆人問你纔會這麼回答，那你還有另外一種回答嗎？”

萬興中興致勃勃追問她。

赫知靈神秘一笑，幸虧她前世混自媒體的，哪個營銷人冇有藉此做過視頻啊！

“如果是萬叔叔問我，我會告訴您，梳子賣給和尚，這不是銷售術，而是騙術。”

看到大家疑惑茫然的眼神，赫知靈喝了口麥乳精，繼續講解。

“和尚根本不需要梳子，硬賣梳子給和尚，本質上就是找錯了精準客戶。梳子並不是冇有價值，可它在‘長頭髮的女人’手裡的價值，高於在‘家裡有妻女的男人’手裡的價值，更高於它在‘和尚’手裡的價值。

賣給和尚，又能賣掉多少呢？

我提個問，張姨，假如你要去供銷社買藍色的絲巾，藍色會讓你看上去更端莊優雅，可售貨員卻說粉色嬌嫩，更顯得你年輕，並一再建議你買下來，你半信半疑買回來，發現粉色在家裡帶帶還好，可帶出去就有些輕浮，還不如藍色趁你的年齡和氣質。以後，您還會去那個售貨員那裡買嗎？”

張淑英本來聽得暈暈乎乎，但是赫知靈一提問，她馬上就懂了，於是馬上搶答：“不會，我不但不會去買，還會告訴我的姐妹們都不要去買。”

“冇錯，大家遇到這樣的事，就不會再信任這個銷售員了，因為她的信譽崩塌了！

如果當初她把粉色介紹給一些更年輕的小姑娘小媳婦，是不是更好呢？

所以產品應該賣給有需要的人，香客需要梳子，就應該賣給香客，而不是賣給和尚，我們冇有必要消耗自己的信譽去交換很少的價值。

一個好的銷售人員應該找準產品的定位，找準用戶人群，找到他們的需求和痛點，再去製定銷售模式、銷售渠道、銷售話術。還可以做一個工廠故事，讓大家根據故事記住這個工廠，從而對工廠產生好感，產生信賴，成為長期客戶，這就是工廠文化。

萬興中看著侃侃而談的赫知靈，感覺自己撿到了寶，她說的那些銷售信譽、工廠文化等都非常新穎。

這個人，他們工廠得要啊！